1. 導論
1.1選題背景
        振動電機是在轉子軸兩端各安裝一組可調偏心塊，利用軸及偏心塊高速旋轉產生的離心力得到激振力。振動電機廣泛的應用在水電建設、火力發電、冶金、輕工等工業部門。振動電機振動頻率范圍大，只有激振動力與功率配合得當才能降低機械噪音。振動電機有按起動與運行方式分類、按運轉速度分類等六種分類。　
        振動源三相異步電動機為各類振動機械通用激振源。如振動篩分機、料倉的振動防閉塞等。可廣泛應用于電力、建材、糧食、煤炭、礦山、冶金、化工、輕工、鑄造、鐵道、水泥、港口等待業，深受全國廣大用戶歡迎。
        業內專家指出，在“十五”期間，由于國民經濟迅速發展，中小型電機產品產量比原來“十五”規劃提出的目標有較大幅度的增長規劃。相關統計數據表明，通用產品產量增幅最大，其它派生專用系列電機產品也有較大增幅，例如，變頻電機、電梯電機、潛水潛油電機、注塑機電動機、永磁同步電機、交流伺服電動機等。
1.2 研究目的
        本文通過深入分析新鄉市振動電機市場的現狀及存在的問題，提出了一些改進和解決的方法，旨在促進新鄉市振動電機營銷走向更加科學、更加健康的發展道路，從而帶動新鄉市振動行業快速發展。
1.3研究方法
        本文采用是分析、歸納、比較、綜合并用。利用SWOT方法分析新鄉振動電機業的市場定位，利用4P理論分析振動電機行業中存在的矛盾。
1.4基本思路
        在分析震動行業的營銷環境的基礎上，重點對振動電機市場進行了預期發展分析，SWOT分析法對新鄉市振動電機市場的優勢、劣勢、機會、威脅進行了分析，指出振動電機營銷市場目前面臨的主要問題，并提出了改進措施和相應的實施辦法。
2.振動行業中振動電機市場環境和現狀分析
        據行業統計，去年的整個電機行業全年工業總產值（現價）達到161.7億元，同比增長46.0%，產品銷售收入達到156.1億元，同比增長43.8%，電機行業在流年不利的2010年取得了令人驚奇地顯著發展。
        中小電機分會的56家企業中，有42家企業的利潤同比保持增長，增長額為51988萬元，增幅為94.5%。其中，大多數企業主要依靠的是規模經濟效應、開發新產品以調整產品結構來增利。也有少數企業能夠抓住市場機遇，投資其他領域，獲取了一定的利潤或緩沖了原材料價格上漲帶來的壓力。
2.1人們對物資的需求更加促進了振動行業的發展
        社會正在飛速發展，人們對能源，對物資的需求正在日益增加，同時也帶動了相關產業的發展，由于振動電機廣泛應用于電力、建材、糧食、煤炭、礦山、冶金、化工、輕工、鑄造、鐵道、水泥、港口等行業，深受全國廣大用戶歡迎。由于這些產業的特殊性，在生產中無法脫離振動篩分設備，而作為篩分設備最主要的動力來源，振動電機的需求量正在飛速發展。人們生活水平的提高，消費量的增加，無疑帶動了振動電機的發展，所以，振動電機會迎來一個新的春天。
2.2新鄉市振動電機市場的總體情況.
2.2.1振動電機市場的競爭與克隆   
        目前，新鄉市大大小小的電機廠近150家，盡管企業數量龐大，但相當一批是小型企業。專家指出，由于生產廠家多、產量大，形成了互相搶占市場壓價競爭局面。產品質量參差不齊、相互壓價競爭、行業利潤微薄等現象，已成為影響電機企業生存和發展的主要原因。
        電機本身是勞動密集型產品，達不到一定產量規模很難產生效益，所以行業利潤十分微薄，新鄉市電機行業從業人員約3萬人，2010年行業實現利潤僅0.8億元。據了解，即使在一些效益比較好的企業，去年的純利潤也達不到5%。
 同時，由于大部分小企業生產工藝不過關，電機行業還存在大量產品質量不合格的現象。據調查，新鄉市電機企業的廢品、次品、返修品等不良損失平均在10%左右，而國外工業發達國家的電機企業不合格水平一般為0.3%。
        近幾年來，新鄉市電機行業也涌現了一批產量規模大，產品水平、質量好，技術裝備先進的企業。但是，還沒有哪一家的產品份額能在國內市場上占到統治地位。中小電機至今還沒有形成具有國際影響力的品牌。電機行業亟需重新整合、優勝劣汰，這已成為電機行業的發展趨勢。
3. 新鄉市牧野電機廠簡介
         河南省新鄉市牧野電機廠地處中原腹地，京廣鐵路、107國道交匯處，地理位置優越，交通便利，先進的設備，雄厚的技術力量，完善的檢測機構，良好的企業信譽，以及完美的售后服務，得到廣大新老客戶的廣泛贊譽。公司集鑄造、機加工、設計、開發及生產各類特種電動機于一體，具有雄厚的產品開發能力，擁有先進的生產和檢測設備，已全面通過IS09001:2000國際質量管理體系認證.我廠主要生產YZS系列振動源三相異步電動機及YZVP、YZO、JZO振動電機,YEJ系列電磁制動電機.YLJ、YLJF、YLJW系列力矩電機，YVP系列變頻調速電機，YD系列變極多速電機,Y系列電機和YCT電磁調速電機等系列產品及相關產品。產品配套出口南韓、東南亞、北美等國家和地區。公司以質量保證體系和良好的售后服務為宗旨，贏得了廣大客戶的一致好評。
4. 新鄉市牧野電機廠的內外部環境分析（運用SWOT分析法）
4.1新鄉市牧野電機廠的優勢分析
4.1.1牧野電機科學的管理理念
        牧野電機是一家及鑄造，機加工，設計，生產為一體的多元化企業，在振動行業快速發展和市場的迫切需求下，公司領導果斷決定走設備一體化的生產道路。減少了第三方企業的進入，使得產品質量更有把握。
公司始終把“以質量求生存，以信譽求發展”立為企業經營宗旨；精良的產品、快捷、方便的售后服務是公司永久的承諾。
4.1.2牧野電機完善的服務
        牧野電機有完善的售后服務團隊，齊全的檢測設備，公司配有整個新鄉地區行業內都為數不多的耐壓檢測實驗臺，在保證質量的同時，提高服務，贏得顧客的一致認同。在維修上我們減少了第三著的插入，有利于維修和快速的反應。
4.1.3雄厚的研發能力，先進的生產和檢測設備
        牧野電機廠根據振動電機的性能和特點，設計出更合理的使用方式。把激振器與設備有機的結合，又完全靠自主生產，在國內同行業中牧野電機廠是其中之一。企業集鑄造、機加工、設計、開發及生產各類特種電動機于一體，具有雄厚的產品開發能力，擁有先進的生產和檢測設備，主要生產YZS系列振動源三相異步電動機及YZVP、YZO、JZO振動電機，YEJ系列電磁制動電機.YLJ、YLJF、YLJW系列力矩電機，YVP系列變頻調速電機，YD系列變極多速電機,Y系列電機和YCT電磁調速電機等系列產品及相關產品，牧野電機廠擁有十余年生產經驗，生產設備完善，各類加工設備20余臺公司保證，產品均使用正品洛陽軸承，雙獅線纜，樹脂砂一次成型鑄件，品質源于專業。
4.2新鄉市振動電機市場的劣勢分析
4.2.1振動電機業受到季節影響明顯
        由于特殊行業的限制性，振動電機行業受季節影響明顯，客戶企業年底都要回籠資金，盤存，核對賬目成本，自然而然的就不會在就會影響到采購。
4.2.2市場宣傳力度不夠
由于產品針對性強，客戶群體面相對狹窄，所以大多數企業對市場宣傳力度和宣傳資金的投入，都遠遠不夠。
4.2.3資金不足
        由于振動電機材料問題，一旦銷售方面出現不足，將會造成大量的資金占用，而且振動電機不屬于訂單式銷售，通用的型號，又必須有一定量的庫存，所以，資金是企業面對的一大問題，生產原材料，如：銅線，鑄件，矽鋼片。都屬于價值比較高材料，單說銅線，每公斤銅線需要80元左右。
4.3新鄉市牧野電機在振動電機市場的機會分析
4.3.1振動電機的特殊性、高效性，吸引客戶的視線
        YZS振動電機除了可以應用與一般振動機械外，還可以組合多種振動形式。如：平旋型，渦旋型，搖動振動型，組合直線型，組合長橢圓型，復合雙頻型，復合雙幅型等。由這些振動形式可以產生出一些過去所沒有的新型振動機械。
        YZS系列振動電機是新型號振動電機, 特點是體積小巧, 外形美觀, 性價比高等。與其它振動電機不同的是它的外殼和機座是一體鑄造完成，改進了工藝，減少了成本，提高了防塵性能。
4.3.2不同客戶行業類型帶來不同的潛在市場
        YZS振動電機是動力源與振動源結合為一體的激振源，振動電機是在轉子軸兩端各安裝一組可調偏心塊，利用軸及偏心塊高速旋轉產生的離心力得到激振力。振動電機的激振力利用率高、能耗小、噪音低、壽命長。振動電機的激振力可以無級調節，使用方便，JZO、YZU、YZO、 YZS、YZD、TZDC 等型號的振動電機為通用型振動電機。振動電機可以應用于一般振動機械，如：振動防閉塞裝置等等。廣泛的應用在水電建設、火力發電、建筑、建材、化工、采礦、煤炭、冶金、輕工等工業部門。
4.4威脅分析
        河南新鄉在振動機械生產和研發制造領域占有絕對優勢，主要分為輕型中國振動機械網注冊企業整體統計目前輕重型篩分機械廠家及零配件生產廠企業已經超過四百家。
以生產篩分機械的生產廠家上規模的典型代表有三禾、高服、老松、偉良、三圓堂、華良篩濾機械等企業。
        重型振動篩分機械上規模的有河南太行、河南威猛、新鄉瑞豐、四達振動、大華耐磨、新鄉威達、河南師大振動等企業。為促進新鄉振動機械產業集群式整體發展、形成振動機械產業聚集區。新鄉市專門成立了新鄉市振動機械設備行業協會，同時打造振動機械產業園區。
        與此同時，現在新鄉市振動電機企業，就到達了100余家，知名企業，如豫通電機，通用電機，宏達電機，榮達電機等。
4.5新鄉市振動電機市場營銷組合策略
4.5.1產品策略
        在降低價格的同時，嚴把質量關，采用大量的先進技術和先進的制造工藝，產品主要為YZS系列振動電機是動力源與振動源結合為一體的激振源，振動電機是在轉子軸兩端各安裝一組可調偏心塊，利用軸及偏心塊高速旋轉產生的離心力得到激振力。振動電機的激振力利用率高、能耗小、噪音低、壽命長。振動電機的激振力可以無級調節，使用方便，JZO、YZU、YZO、 YZS、YZD、TZDC 等型號的振動電機為通用型振動電機。振動電機可以應用于一般振動機械，如：振動提升機、振動充填機、料倉的振動破拱防閉塞裝置等等。廣泛的應用在水電建設、火力發電、建筑、建材、化工、采礦、煤炭、冶金、輕工等工業部門。        
YZS系列振動電機除了可以應用與一般振動機械外，還可以組合多種振動形式。如：平旋型，渦旋型，搖動振動型，組合直線型，組合長橢圓型，復合雙頻型，復合雙幅型等。由這些振動形式可以產生出一些過去所沒有的新型振動機械。
        YZS系列振動電機是新型號振動電機, 特點是體積小巧, 外形美觀, 性價比高等。與其它振動電機不同的是它的外殼和機座是一體鑄造完成，改進了工藝，減少了成本，提高了防塵性能。
由于全線采用樹脂砂鑄件，外觀將會大幅度提升，比起以前的產品外觀會更好。
4.5.2價格策略
        全線率先采用樹脂砂一次成型鑄件，降低鑄件重量，導致成本降低，而加工精度卻大幅提高，原有的加工程序會省下很多，價格降低了，競爭力自然就有了。
對于大批量客戶，我們可以給于最高限度的優惠，由于振動電機價格上的區域性，我們將更有競爭力
4.5.3服務策略
        在服務上，牧野電機選擇了一旦產品出現問題，省內客戶24小時內到現場，省外客戶72小時內到現場的策略，贏得很好的的口碑，同時也促進了顧客的下次購買欲望。面對目前的競爭激烈的市場，服務至上的宗旨，不在是一句空話。我們用行動證明了一句話：我們賣的不僅是產品，更多的是我們牧野的服務和質量。相信憑著我們對客戶的那份熱情、對產品質量精益求精的態度，我們牧野電機會在中國工業史上走的更遠。
4.5.4渠道策略
        建立多種代理方式，采用經銷商、代銷點的方式來開展業務，據悉，現在牧野電機已經開始在全國地區誠招代理商，河北遵化市，代銷點已經建設完畢，正在協商的有磁縣煤化工業園代銷點，四川成都市辦事處等。
4.5.5促銷策略
        在價格促銷方面，省內大批量或長期客戶可以為客戶免除運費，省外客戶可以給于一定程度上的價格讓利，在保證盈利的情況下，盡量留住客戶，建立長期的合作關系。互惠互利，牧野電機堅持雙贏的策略。
5. 全文總結及前景展望
5.1全文總結
         本文通過對新鄉市環境和現狀進行闡述，運用SWOT分析法對新鄉震動行業的優勢和劣勢，機會進一步分析的基礎上，指出了新鄉市牧野電機廠在震動行業的發展對策及未來的發展趨勢。
5.2前景展望
        新鄉市振動電機市場前景只有走創新之路，才能一步跨到行業的前面，亦步亦趨只能被早晚淘汰出局。市場無情，來不得半點猶豫和矯情，唯一的就是不斷創新，創出沒有可比性的新標準，新事物。振動電機在原本的技術基礎上加以改進，才會讓那些十幾年如一日的守著最初設計圖紙的生產商在它的面前，會變得那么迂腐和老朽，旗手的誕生就可能在消費者的歡呼聲中呱呱落地。顛覆傳統，整合市場，開出一個讓市場耳目一新的振動電機品牌，不是新瓶裝的舊酒，也不是穿新鞋走的老路，而是一個嶄新的、貫穿著符合客戶需要理念的振動電機。把分散了的顧客、家家都吃不飽的生意整合到新的品牌下，打造一個對市場有沖擊力的振動電機品牌，強者才能由此誕生！