B to B面面觀
　
　　互聯網為人類社會創造了一個全新的信息空間。由于它無孔不入、無處不在的特點，必然會滲透到人類的各種社會活動中去，特別是商務業務活動。電子商務（Electronic Business）是指業務交往的各方通過電子方式進行其業務往來，而不是傳統意義上通過當面交往方式以及其它傳統方式進行的業務往來。它是一種系統的、完整的電子商務運作，包括方案的提出、設計、實施以及建立在其上的業務應用等各個方面。它也不等同于電子交易（Electronic Commerce），其業務要比后者廣泛得多，后者只是指買家、賣家在網絡上實現的買賣交易；而前者強調的則是在網絡計算機環境下的商業化應用。它不僅僅是硬件和軟件的結合，也不僅僅是單純的一種交易；它是把政府及其職能部門、民間團體、商業結構、企業、員工、消費者等諸多層次的社會主體通過Internet/Intranet/Extranet全面聯接起來的一種應用。
　　目前，最具代表性的電子商務有以下幾種形式：
　
G to G 政府及其職能部門之間的業務往來，如上下級之間、平行級之間的政策發布、信息傳遞、財政劃撥等諸多業務
G to B 政府采購、政府及其職能部門與企業之間的業務，如政策法規、稅收、審計、國有資產管理等業務
B to B 企業之間的業務，如采購、分銷、服務等業務
B to C 企業與消費者之間的交易，如網上售物、網上教育、網上其它服務等
G to C 政府與消費者或市民之間的業務，如個人報稅、養老金、特殊補貼、各種救濟金發放等
C to C 消費者對消費者，如網上交流、網上房屋交易、網上跳蚤市場交易等
B to E 企業與其員工之間的業務往來
　　現今很多人對電子商務的了解還不夠全面，認為它就是老百姓上網購物，例如網上書店等等……其實這只是其中的B to C方式，而且如果沒有B to B為B to C做堅實的基礎和強大的支持后盾，消費者不僅無法從網上購得質優價廉、及時到位的商品和服務，而且甚至會使B to C成為空中樓閣、無本之源。
　　據美國的研究公司預測：B to B市場在2004年將增長至7.3萬億美元左右。因此各國都在爭先恐后地競相發展B to B業務；我國為了在起步階段就縮小與世界發達國家的差距，也在大力發展這一業務。B to B模式在中國的發展空間將是巨大的，因為它是以市場規模和市場機遇為前提的。首先，中國目前是世界上進出口排名前9位的貿易大國，隨著即將加入WTO和Internet的發展，短期內必將成為國際貿易強國；其次，中國有近13億人口和數以千萬計的企業，這么多人口的日常用品、這么多企業的交易量和高增值趨勢都為之提供了無比的市場潛力；再次，中國雖然在傳統經濟方面還比較落后，但這個劣勢在網絡時代反而易于形成后發優勢，使我們能夠跨越某些斷層，節省許多轉型成本；最后，也是最為重要的就是政府的大力支持和推動。前不久，在北京召開的“中國企業電子商務論壇”上，信息產業部電子產品管理司張琪司長指出：當前我國電子商務的主體和重點是企業級的B to B，而不是B to C。今年，政府部門全年的工作重點就是推動企業結構的調整和升級換代，積極推動上網，幫助他們提高技術檔次、創新能力和市場競爭能力。
　　電子商務使企業的業務流程發生了很大的變化，原來必須在物質世界里完成的工作現在可以訴諸網絡。B to B業務目前主要集中在采購和銷售及相關的服務上，即企業通過Internet對其業務范圍內的產品和服務進行購買和銷售業務處理。實踐表明，電子采購加快了采購業務的速度和提高了效率。電子采購通過重組采購流程降低了采購貨物和服務的成本，通過用于定單處理及跟蹤的合理化的工作流和業務過程，確保采購人員與經審核的供應商按照已約定的價格進行采購, 使得整個過程透明化，并將整個過程的每一個步驟都數字化，為市場統計和分析提供準確的數據。據國際著名的研究機構Aberdeen Group的一篇研究報告（Internet Procurement Automation Looks Like a Winner; Volume 12; February 1, 1999）證實，那些實施了電子采購的企業的產品成本下降了5%～15%、業務處理成本減少了70% 、整個業務周期縮短了50%～70 %。采用B to B模式最大的困難莫過于業務流程的改變，企業需要將自己原有的的業務遷移至Internet上，這往往涉及到經營觀念、人事管理和業務處理過程和工作流的重新定義等，主要是管理理念等方面的問題。
B to B 的類型
　　1．垂直（縱向）平臺：定位于一些特殊行業的需求，大多是一些傳統的制造業，如汽車制造、航天/航空制造、石油化工、家用電器等行業。其特點是所交易的物品是一種產品鏈的形式，可提供行業中所有相關產品、互補產品及服務（包括網上信息發布、交流、廣告、原材料、半成品、產成品）。這種平臺多是由行業中一些最具實力的企業來領軍構建一個覆蓋該領域的虛擬電子交易平臺，以它為核心，形成一種產業鏈的形式，囊括了零部件的采購和外協件的外加工和定制，廠商只要登上這一平臺，就可以實現一步到位的業務。這種產業多以產品零部件較多、供應商較多、產業鏈較長、適應于廣地域或全球采購的制造業，如汽車、摩托車和某些零件繁多的機械設備、飛機制造等等。在它們的全部采購業務中，其直接采購或稱為用于生產制造的采購約占到總采購量的60%～80%。另一特點是這些行業中的大中型企業，幾乎都有自己的ERP系統，在其內部已有了較完善的供應鏈管理，何時采購、采購多少（訂貨點與訂貨量）直接由MRP根據產品的BOM（物料清單）和生產計劃自動觸發，為生產提供及時到位的原材料和零部件。在開展電子商務后，企業必須要將其后臺ERP系統與前臺的電子商務系統實現無縫聯接，才能實現業務的真正集成和自動化。行業中的大、中型企業可以在各自的企業端建立自己的門戶，以此來登錄虛擬交易平臺去進行買賣交易；而對于較小的企業，由于其財力、人力有限，可通過公用ASP平臺的B2B系統來與虛擬電子交易平臺進行交易，甚至ASP還為它們提供ERP和其他后臺系統的服務，它們只須向ASP平臺繳納一定的服務費用即可。例如美國三大汽車制造商通用、福特和戴姆勒-克萊斯勒耗資約2億美元共同構建經營汽車業務交易的站點，美國的康柏、惠普等12家計算機和零部件廠家共建的計算機業務交易網站，從事鋼鐵行業的Esteel.com，致力于塑料業的PlasticNet.com，以及為農業綜合企業提供服務的CattleOfferings.com和我國的中化網（Sinopec-ec.com），中糧網（cctn.com.cn）等，均屬于這類網站。
　　2．水平（橫向）平臺：定位于一些特殊的業務過程，可適應不同行業間供求一致的產品和服務。其特點是覆蓋行業面和業務過程面廣，例如MRO采購、積壓庫存貨品交易的拍賣（如美國的 TradeOut.com）、某些后勤服務和資產管理等。其中最典型的是MRO（maintenance, repair and operations，）采購，即維持企業生產活動持續進行的維護修理裝配等間接物料（包括設備維修所需的備品備件、零部件、潤滑油等），以及維持企業運作所需的行政性日常用品（如寫字桌、計算機、辦公用品以及服務等等），低值易耗品等，通常我們又把它稱為間接物料。在美國，它是一個高達2500億美元的大市場，對于備品備件，尋找相同型號的非常困難，成本高且效率低，往往采購成本要高于部件本身的價格；而對于大宗辦公用品，由于價格相對較低，采購周期不定，供應商來源廣泛，價格隨采購批次變動可能較大，處理量也較大，但涉及金額卻較小，所以其相對采購成本較高。這類物料的采購還多停留在手工操作的階段，供應鏈上的管理也很少，故難以實現降低MRO采購成本。此外，由于它不是生成資料，其采購管理多不納入嚴格的計劃控制與審批程序，推行量化管理的難度較大，其中必然會出現一定程度的“跑冒滴漏”。據美國安盛咨詢公司對大批企業辦公用品采購費用的調查表明：“平均每27美元的訂單中就有10.7美元的浪費”，且公司越大，浪費也越大。為此，這類網站就可為企業解決該類問題，如美國著名的FastParst.com和Works.com就是專為企業提供MRO采購的網站，前者是專門為客戶提供廣泛的設備備件信息，并協調落實全部貿易活動，從而自己從每筆交易中收取一定的費用。據該公司測算：通過該平臺采購與通過經紀人的價格相比，賣方可多收入50%，買方也可少付30%～50%；后者是經營各類辦公用品、家具、文具、清潔用品等物資的網站，它曾向企業承諾：只要企業通過該網站和按照它的模式采購辦公用品，每月可減少開銷最高達30%，以此吸引了眾多企業的注意，自1997年9月成立以來，它已成為《財富》100強以及其它無數中小企業的服務商，并被評為全球最佳25個一對一服務網站之一。在我國，亞商在線也已為許多企業提供了辦公用品的在線采購。
　　3．非開放平臺：這是一種“一對多”的形式，又分“一個買家對多個賣家”和“一個賣家對多個買家”，它是受其中的“一”所控制。例如聯想（賣家，“一”）用于分銷業務的網站就是它們與眾多代理商或分銷商（買家，“多”）的在線業務平臺，這種平臺是受聯想所控制的，這種形式又被稱為B2R（Business to Resellers）；又如海爾集團的采購平臺是海爾（買家，“一”）對其眾多供應商（賣家，“多”）之間進行業務交易的，它是海爾自己的平臺并受海爾控制，這種形式又被稱為B 2 V（Business to Venders）。在這種“一對多”的模式中，平臺上的業務流程、交易規則和所提供的功能是由“一”的業務所決定的，“多”一般只有服從“一”，向其業務靠攏。為此，這種網站多少帶有一些“壟斷”的色彩，仍然存在著嚴重的“信息不對稱性”，特別是其中的“一”方“講價能力”強，會使“多”方在某種不公平的狀態下進行運作，這種情況在采購業務平臺上猶為突出。“多”中的企業除了與該網站的“一”進行交易外，還有可能與行業中其它的B to B網站發生業務關系，如果行業中的巨頭們建立的大多是這種網站，就將給“多”帶來諸多不便，例如交易系統、交易規則、業務流程都會不同，要使用的技術和標準、數據格式等也不同。為此，通用汽車和福特才決定放棄創建各自獨立的B to B站點，與戴姆勒-克萊斯勒共同創建和運作一個開放的B to B交易網站。這種非開放大網站在電子商務的初期還可以，而一旦市場成熟后，這種“壟斷”將會成為B to B市場發展的阻力。
　　4．開放平臺：包含有多個供應商和多個購買商（即多對多型）。它基本上不受其中的某一買家或賣家控股和控制，是一種中立的網站，可將眾多買家與賣家的業務交易聯接到平臺上，大家都遵從網站所提供的業務交易模式，一旦哪家企業需要特殊的業務處理過程，可由網站為其專門開發或由配套的ASP來提供，所有登上平臺的交易方都是網站的客戶，理應得到良好的服務。目前，國外各行業由巨頭建立的網站正在走向強-強聯合和開放的趨勢，除了前面提到的汽車交易平臺外，還有由德爾福、Dana、Eaton等六家合建的汽車零件交易平臺；美國航空、英國航空、法國航空等六家合建的航空業交易平臺；霍尼梅爾與United Technologies等合建的飛機零件交易平臺等等，數不勝數。另外，還有許多開放平臺是由非行業巨頭建立的，由中介方來撮合眾多的買家和賣家，一方面為其提供廣泛的商品信息，使買賣雙方都可獲得最好的價格和利潤；另一方面還能降低交易過程中的質量、交付時間、付款等風險。例如美國的VerticalNet.com就是一個包括能源、食品、醫療業在內的40個細分行業的綜合商貿網站，為各行各業的廠商提供網上信息和中介貿易服務，它實際上是一個有40個縱向電子商務市場的集合體，每一個行業都由一些具有該行業知識和經驗的專業人員來管理；我國的CCEC（中國商品交易中心）和 Chinamab等，都屬于這類網站。