十天建成火神山醫院，九小時完成福建龍巖火車站大改造，兩個半小時拆除江陰芙蓉大道京滬高速跨線橋……一座座平地而起的摩天大樓，一條條穿山跨海的交通路網，一個個惠民利民的超級工程，讓“基建狂魔”的中國收獲無數驚嘆。

 

隨著這些基建項目名揚海外的，還有項目現場隨處可見的挖掘機、裝載機等工程機械“大家伙們”。據2021年全球工程機械制造商50強榜單顯示，中國企業的銷售額首次超過美國、日本躍居全球第一，2022年仍舊保持第一的地位。

 

而這其中，中國工程機械海外出口的快速增長，功不可沒。據中國工程機械工業協會行業統計數據顯示，2021年挖掘機國內銷量27.44萬臺，同比下降6.3%；出口6.84萬臺，同比增長97.0%。而2022年，國內外產品銷量冰火兩重天的趨勢更為明顯，1-10月，挖掘機國內銷量13.13萬臺，同比下降46.4%；出口約9萬臺，同比增長67.3%。在行業周期性調整過程中，持續開拓海外市場將會是工程機械企業新的增長機會點。

 

堅定航向：做國際化的柳工

 

從上海到柳州，再從柳州走向全球。建廠64年的柳工，正在譜寫著一個個行業奇跡。推出中國第一臺現代化輪式裝載機；成功造出世界最大噸位12噸級裝載機；率先發布三款無人駕駛設備，引領行業進入無人駕駛新時代……

 

 

除了產品技術上的不斷創新，在發展戰略上，柳工也一直堅持求新求變。1993年，柳工改制上市，成為中國工程機械行業第一家上市企業；2002年率先在中國提出“建設開放的、國際化的柳工”。自此，柳工從新中國工程機械的“搖籃”發展成為全球工程機械企業Top50榜單的第15位，真正地從中國走向了世界。

 

近年來，柳工的海外業務取得了突飛猛進的進步，“2021年，柳工海外業務增長了60%左右，海外收入跨越50億元大關。今年上半年，又增長50%，取得公司國際業務歷史最佳半年業績。”李東春說。

 

在亮眼成績的背后，離不開柳工持續推進的國際化戰略布局。

 

揚帆啟航：“三步走”開啟全面國際化

 

2002年，柳工在上市公司年報中首次提出“建設開放的、國際化的柳工”戰略目標，吹響了邁向國際的號角。

 

談及柳工的國際化歷程，李東春將其總結為“走出去”、“走進去”、“走上去”的過程。在國際化的早期，柳工致力于海外銷售及服務渠道的建設，即“走出去”，優先把產品和服務推出去，通過開發代理商，創建海外子公司來建立覆蓋全球的銷售網絡，開啟海外營銷。“走出去”雖然讓柳工快速打開了國際市場，但也出現了新的難題——用什么方式去贏得市場？貼牌還是堅持自主品牌？最終，柳工拒絕貼牌，決定“走進去”，通過建立海外制造基地，招募本地員工、合作伙伴，來實現本地化制造、營銷。但是在走進歐美高端市場的時候，柳工發現他們的客戶需求、業務模式更復雜，僅僅“走進去”是不夠的，還需要“走上去”，于是柳工開始嘗試海外并購，引進國際背景的研發人員，建立海外研發基地等，來研發制造符合高端市場需求的產品，自此柳工也駛向了國際化的深水區。

 

經過二十年的海外布局，柳工已經成為行業內具備最完整全球經銷網絡的企業之一。目前，柳工已經建立了涵蓋海外7大區域平臺，13個國家級子公司以及300多家經銷商在內的三級營銷體系，產品遍布170多個國家和地區，產銷服各環節已完美融入全球價值鏈當中，為實現全面國際化奠定了堅實的基礎。

 

 

揚名海外：始終以客戶為中心

 

如果說國際化戰略是柳工快速前進的帆，那以客戶為中心就是穩定發展的錨。

 

“在國際化過程中，我們始終踐行客戶導向，品質成就未來；以人為本，合作創造價值的核心價值觀，將以客戶為中心融入到柳工人的基因中。”李東春說，不管是找海外代理商還是在海外建廠，組織架構和業務流程的設置，都是為了快速響應客戶需求，及時解決客戶問題。

 

但是，隨著柳工海外業務的快速發展，問題也逐漸顯現。比如，當業務到達一定規模后，如何提高人效，成為柳工亟待解決的問題。另外，在價值鏈環節，由于語言的不同，客戶的需求從一線人員傳遞到研發人員，要經歷從客戶語言到技術語言的多次轉譯，信息一層層的傳遞，失真、丟失問題頻發，導致方案、研發人員無法正確理解客戶需求，使產品導入市場失敗。

 

那如何解決上述問題，聚焦客戶需求呢？李東春認為，柳工以前的信息化關注內部的流程和運營，而現在要轉變思維，首先要建立客戶互動平臺，在增加與客戶互動的同時，將客戶反饋及時傳遞到上游環節。“在客戶互動平臺的選擇上，主要有兩點考慮，一是要符合工程機械行業特性，能夠覆蓋我們的核心業務流程；一是要滿足海外運營的環境，最終對比下來，我們選擇了銷售易。”李東春說道。

 

駛向深處：用數字重塑核心競爭力

 

“銷售易的表現確實超出預期，他們響應速度快，客戶導向強，能夠根據我們的需求進行定制開發，后續的運維也值得稱道。”李東春說。目前，銷售易已經在柳工的海外區域團隊及部分經銷商團隊等與客戶接觸的部門廣泛應用，借助數字化的力量，柳工正逐步拉近與客戶的距離，讓以客戶為中心更好的落地。

 

在聚焦客戶需求上，一線的業務人員將客戶基本信息（類型、地區）、交往信息（跟進記錄、線索商機）、業務信息（訂單、應收賬款）、價值信息（在用設備、等級評估）等記錄沉淀到銷售易CRM中，形成客戶360度視圖。方案/產品支持部則通過客戶360度視圖，直接查看不同國家地區客戶的使用習慣、真實的工況、作業流程等信息，快速響應，為客戶提供定制化、有競爭力且符合客戶需求的產品營銷服務方案。在服務環節，也可以結合設備信息及IoT數據，為客戶提供及時的服務和產品迭代方案。從商機推進、方案研發到交付運維，銷售易將柳工的三大業務流程拉通，把客戶需求直接傳遞給各協作部門，并做到快速響應，為客戶提供個性化的營銷及服務。“未來這將會是柳工的核心競爭優勢所在。”李東春充滿信心地說。

 

 

在提高人效上，銷售易便捷的移動端APP大大提升了一線人員的工作效率。柳工的客戶，尤其是海外客戶，大都集中在工地、礦區、油區等偏遠地區，在銷售和服務的過程中，一線人員經常需要出差進行拜訪、設備保養巡檢，在這種情況下，能讓一線人員隨時隨地開展工作，就顯得尤為重要。

 

銷售易APP滿足了柳工一線人員的外出辦公需求，比如：內部協同辦公，出差、報價、合同等業務審批，日程管理，日報周報的填寫，產品手冊查詢等都可以在銷售易APP進行。在拜訪前，一線人員通過拜訪計劃、路線規劃開展拜訪任務，提升效率。拜訪時，按要求進行打卡簽到，并將客戶的需求、反饋上傳至拜訪記錄中，以便協同部門和管理層對客戶需求進行及時響應。另外，在服務支持上，維修工程師也可以通過銷售易APP，快速查看設備零件圖冊，進行備品備件領用申請，現場打卡維修，客戶滿意度收集等標準化服務流程。

 

在業務管理上，柳工通過銷售易CRM的可視化報告，將沉淀在系統中的數據進行可視化呈現，以輔助業務決策，發揮更大的價值。例如：管理層可以快速了解不同國家地區一線員工的活躍度、拜訪量、目標完成率等，對不達標的人員進行警示提醒。另外，管理者還可以查看不同國家地區哪種型號的產品銷量更好，并結合客戶需求，對產品方案進行優化迭代，從而提升產品的市場占有率。

 

 

“從現階段使用來看，我們的客戶需求響應速度和團隊協作效率確實提升了，隨著我們各系統之間的打通，業務流程的不斷拉通、閉環，我相信成效會越來越高。”李東春對筆者說。

 

談及未來，李東春表示：“我們的國際夢想遠遠不只這20年達成的目標，柳工的愿景是成為世界級的企業，我們希望能夠跟銷售易在戰略層面達成更緊密的合作，一起抱團出海，走向國際。”

 

柳工的出海征程，是中國制造業走向世界的縮影。柳工海外業務的快速增長也向我們證明，走向國際是中國制造高質量發展的必經之路，不畏艱難、求新求變、客戶導向的柳工精神，也將鼓舞更多中國制造企業乘風破浪，直掛云帆，走向世界。