布局

美卓涉及的產(chǎn)品不像可口可樂(lè)或者iPad那樣動(dòng)人心弦，但它們卻在礦山、建筑、制漿與造紙、電力、石油、天然氣等領(lǐng)域卻不可或缺。“只有利用設(shè)備、服務(wù)和智能三位一體的獨(dú)特組合，才能進(jìn)一步強(qiáng)化我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“美卓總裁兼首席執(zhí)行官馬蒂.卡科寧(Matti Khknen)對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。就產(chǎn)品而言，美卓必須開(kāi)發(fā)具有成本競(jìng)爭(zhēng)力、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的技術(shù)產(chǎn)品，擁有將智能系統(tǒng)嵌入設(shè)備、服務(wù)和流程的能力。就增長(zhǎng)區(qū)域而言，它必須能夠在金磚國(guó)家增加業(yè)務(wù)布局。

但大宗商品市場(chǎng)的恐慌正摧毀采掘裝備業(yè)的訂單。銅價(jià)目前已跌至2010年6月份以來(lái)的最低水平，今年以來(lái)累計(jì)下跌超過(guò)12%。鐵礦石價(jià)格周一跌至2012年10月份以來(lái)的最低水平，本周以來(lái)累計(jì)下跌8.1%。鋁、鉛和鋅價(jià)格近日也全部告跌。即使如此下跌，但無(wú)人知曉何時(shí)才是底部。而采掘業(yè)的風(fēng)向標(biāo)—中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩正直接打擊一些原材料的價(jià)格，推動(dòng)鐵礦石、煤炭等工業(yè)大宗商品的價(jià)格走低。伴隨著歐美市場(chǎng)的沒(méi)落，贏在中國(guó)尤顯迫切。美卓的研究數(shù)據(jù)亦證明了這一點(diǎn)。中國(guó)的礦業(yè)價(jià)值預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率為5.7%，由2011年的大約3210億美元增至2017年的4480億美元。而在城市化和基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的帶動(dòng)下，中國(guó)的建筑設(shè)備需求的年均增長(zhǎng)率為7.0%，到2016年將達(dá)到約1000億美元。這些都促使美卓加大賭注。

美卓礦山與建筑高級(jí)副總裁梁曉峰是美卓在中國(guó)最早的四名員工之一，自1993年至今，他曾擔(dān)任過(guò)普通銷(xiāo)售工程師、項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)理，而后則被提拔為美卓礦山與建筑的中國(guó)負(fù)責(zé)人—他深知機(jī)器的品質(zhì)、效率和可靠性對(duì)客戶(hù)意味著什么。

“中國(guó)將是我們所有業(yè)務(wù)在全球的最大市場(chǎng)。” 馬蒂.卡科寧說(shuō)。馬蒂.卡科寧曾對(duì)兩次訪(fǎng)華經(jīng)歷記憶猶新。第一次是1989年，那是一次探路之旅，這次對(duì)中國(guó)的考察使美卓最終下定決心，融入中國(guó)。2011年的深度考察則令其決意深耕中國(guó)市場(chǎng)。“在美卓全球戰(zhàn)略中，我們每天都會(huì)探討兩件事情：一個(gè)是如何強(qiáng)化服務(wù)業(yè)務(wù)，另外一個(gè)，就是如何增強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。“美卓礦山與建筑破碎篩分業(yè)務(wù)總裁Pekka Pohjoismki對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

時(shí)至今日，美卓已廣泛參與了中國(guó)的采礦作業(yè)、熱工加工廠(chǎng)、港口和碼頭散料處理、大宗物料搬運(yùn)系統(tǒng)、骨料生產(chǎn)、水壩和道路、建筑、鋼鐵工業(yè)。這些礦業(yè)客戶(hù)涵蓋了其中國(guó)銷(xiāo)售額的一半。截止至今，它已向中國(guó)交付2000多臺(tái)礦巖破碎機(jī)、100多臺(tái)礦用磨機(jī)、30多個(gè)大宗物料搬運(yùn)系統(tǒng)。在鋼鐵領(lǐng)域，美卓斬獲迄今為止規(guī)模最大的一筆立磨機(jī)訂單，在煤炭領(lǐng)域，它成功中標(biāo)神華黃驊港煤碼頭翻車(chē)機(jī)系統(tǒng)項(xiàng)目，并將單線(xiàn)循環(huán)次數(shù)刷新至27次/小時(shí)，這是世界上翻卸能力最強(qiáng)，自動(dòng)化控制程度最高的翻車(chē)系統(tǒng)。

贏得這些訂單并不容易。那些重型設(shè)備必須能夠可靠運(yùn)轉(zhuǎn)在最為艱苦的環(huán)境當(dāng)中，必須經(jīng)歷長(zhǎng)途跋涉才能抵達(dá)目的地，運(yùn)輸途中有時(shí)還會(huì)遭遇意外。上世紀(jì)90年代初期，一艘來(lái)自法國(guó)的貨船搭載兩臺(tái)美卓用于粉碎石塊的HP500圓錐破碎機(jī)從長(zhǎng)江逆流而上，穿越水流湍急的三峽，抵達(dá)全球最大水電站三峽的施工現(xiàn)場(chǎng)。破碎機(jī)來(lái)自美國(guó)工廠(chǎng)，隸屬于美卓旗下品牌諾德伯格(Nordberg)。這兩臺(tái)設(shè)備由特殊鋼材鑄造而成，外觀(guān)呈圓柱體，直徑接近3米。每臺(tái)重量都超過(guò)33噸，價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元。它堪稱(chēng)當(dāng)時(shí)世界上最為強(qiáng)悍的破碎機(jī)，高轉(zhuǎn)速、更堅(jiān)固的破碎腔能讓其吞噬幾乎所有種類(lèi)的巖石，并將其化為均勻的骨料，最終成為混凝土原料。

出人意料的是船過(guò)武漢之后不久竟傾覆于長(zhǎng)江之中，兩臺(tái)破碎機(jī)沉入水底。由于汛期來(lái)臨，打撈計(jì)劃一再擱置。時(shí)隔一年，它們終于被拖出水面。令人稱(chēng)奇的是其金屬部件完好如初，簡(jiǎn)單更換幾個(gè)橡膠零件之后機(jī)器即可使用，并沿用至今。“我們真的沒(méi)有為沉船做過(guò)特殊準(zhǔn)備，應(yīng)該是防銹油漆和一種被稱(chēng)作‘迷宮’式的高性能密封件發(fā)揮了作用。”美卓礦山與建筑高級(jí)副總裁梁曉峰對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，這是梁曉峰最為津津樂(lè)道的故事。

梁是美卓在中國(guó)最早的四名員工之一，自1993年至今，他曾擔(dān)任過(guò)普通銷(xiāo)售工程師、項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)理，而后則被提拔為美卓礦山與建筑的中國(guó)負(fù)責(zé)人—他深知機(jī)器的品質(zhì)、效率和可靠性對(duì)客戶(hù)意味著什么。破碎機(jī)不是一般的機(jī)械產(chǎn)品，它需要夜以繼日地高速連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。“客戶(hù)最擔(dān)心的就是故障導(dǎo)致停機(jī)。”梁很慶幸自己加入了一家對(duì)品質(zhì)要求極盡嚴(yán)苛的公司。

美卓與中國(guó)的結(jié)緣始于上世紀(jì)30年代的造紙業(yè)。當(dāng)時(shí)廣州造紙集團(tuán)有限公司向其前身瑞典克勞斯.瑪菲-韋格曼公司(KMW)訂購(gòu)了第一臺(tái)造紙機(jī)。不久，芬蘭開(kāi)始對(duì)幾家國(guó)有公司發(fā)起并購(gòu)，并由此組建維美德公司(Valmet)。此后，維美德越來(lái)越專(zhuān)注于造紙機(jī)技術(shù)，在出售其造船工業(yè)、機(jī)車(chē)車(chē)輛、電梯、拖拉機(jī)的制造業(yè)務(wù)之后，它購(gòu)買(mǎi)瓦錫蘭(Wartsila)的造紙?jiān)O(shè)備工廠(chǎng)及瑞典克勞斯.瑪菲-韋格曼公司。20世紀(jì)80年代，維美德已是國(guó)際知名造紙機(jī)供應(yīng)商。

1999年維美德和勞馬公司(Rauma)合并為美卓公司，并在赫爾辛基證券交易所上市。此后10年間，美卓通過(guò)收購(gòu)挪威科瓦納公司(Aker Kvaerner ASA)和全球領(lǐng)先的織物供應(yīng)商坦姆菲爾德集團(tuán)，由此蛻變成為制漿、造紙領(lǐng)域的強(qiáng)大供應(yīng)商。而此時(shí)中國(guó)造紙行業(yè)正以每年10%以上的增幅蓬勃發(fā)展，生產(chǎn)量和消費(fèi)量位居世界第一位，美卓亦一舉成為該行業(yè)的最大贏家—時(shí)至今日，中國(guó)每2.5張紙中有1張是由美卓提供的生產(chǎn)線(xiàn)制造的。

較之于大獲成功的造紙業(yè)務(wù)，美卓在中國(guó)礦山和建筑業(yè)務(wù)的發(fā)展就艱難了許多。在梁曉峰的記憶中，中國(guó)業(yè)務(wù)是從北京梅地亞中心一間不足50平方米的公寓開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)是1993年。這間公寓的客廳被改造成三人的寫(xiě)字間，唯一的臥室是總裁辦公室。在簡(jiǎn)陋的廚房中，午餐都是自己動(dòng)手。梁曉峰回憶說(shuō)：“從那時(shí)起，美卓一直給我家庭的感覺(jué)”。

采掘業(yè)正經(jīng)歷史無(wú)前例的“地質(zhì)通脹”，這對(duì)上游的設(shè)備制造商提出了新挑戰(zhàn)。銅、鐵礦石、磷酸鹽等礦石品位下降，直接推動(dòng)了礦山設(shè)備的長(zhǎng)期需求。但隨之而來(lái)的是投資者更缺乏耐心。

梁當(dāng)時(shí)剛剛大學(xué)畢業(yè)兩年，由一家國(guó)有有色金屬研究院跳槽加入美卓，他的初衷是近距離觀(guān)察國(guó)際一流公司是如何運(yùn)作的。但事實(shí)上，彼時(shí)的美卓并非全球性公司，其礦山及建筑業(yè)務(wù)僅集中服務(wù)于歐洲和美國(guó)。上世紀(jì)80年代中后期，亞洲的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始活躍，能源及建材的需求推動(dòng)了礦山的開(kāi)發(fā)熱潮，像卡特彼勒(Caterpillar)、小松制作所(KOMATSU)、特雷克斯(Terex)等重型機(jī)械制造商率先將目光投向亞洲。此時(shí)，美卓也逐漸開(kāi)始在新加坡、澳大利亞建立辦事處。但打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)卻并不容易，尷尬的局面直到三峽工程結(jié)束才得以改觀(guān)。

歷史性的契機(jī)出現(xiàn)在1994年。當(dāng)時(shí)，中國(guó)開(kāi)始建設(shè)人類(lèi)歷史上規(guī)模最大的水電站三峽工程。這座長(zhǎng)2335米，底部寬115米，頂部寬40米，高度達(dá)185米的宏偉大壩對(duì)混凝土的需求頗為驚人的。整個(gè)工程的土石方挖填量達(dá)到1.34億立方米，混凝土澆筑量約2800萬(wàn)立方米。美卓公司提供的18臺(tái)破碎和研磨設(shè)備最終生產(chǎn)出整座大壩90%的砂石骨料(在建筑行業(yè)中，碎石和細(xì)砂被稱(chēng)作骨料，它是混凝土最主要的原材料)。

美卓礦機(jī)(天津)有限公司總經(jīng)理約翰尼.宏康南(JuhaniHonkanen)已在天津美卓工廠(chǎng)工作14年。他最危險(xiǎn)的經(jīng)歷是在沙特，當(dāng)時(shí)海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，炮彈曾從其頭頂劃過(guò)。相比戰(zhàn)爭(zhēng)，約翰尼宏康南認(rèn)為管理好一家工廠(chǎng)則愜意多了，他已習(xí)慣每天從早上8點(diǎn)工作至晚上8點(diǎn)。

“那種感覺(jué)真的無(wú)法形容。”梁曉峰回憶說(shuō)。他當(dāng)時(shí)作為服務(wù)工程師參與了這個(gè)史無(wú)前例的宏大項(xiàng)目，如此經(jīng)歷堪稱(chēng)一次“洗禮”。所有的頂級(jí)設(shè)備提供商都帶來(lái)了最尖端的產(chǎn)品、工藝和服務(wù)，每個(gè)人清楚這個(gè)工程的名字一定會(huì)被長(zhǎng)久地印刷在日后的公司宣傳冊(cè)上。美卓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括特雷克斯(Terex)、山特維克(Sandvik)、奧圖泰(Outotec)、 GE礦業(yè)(GE Mining)等公司，如何從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出？美卓的獲勝法寶在于其先進(jìn)可靠的設(shè)備與最高效的施工工藝。例如，美卓帶來(lái)6臺(tái)破碎研磨設(shè)備，這些設(shè)備工藝流程只分“初碎-中碎-細(xì)碎”三段，這比以往其他公司尤其是中國(guó)本土設(shè)備提供商的做法減少了一段破碎工序，但工作效率卻提高一倍，而設(shè)備數(shù)量?jī)H為之前的三分之一。在工地上，美卓的中碎設(shè)備重量只有30多噸，細(xì)碎僅重約16噸，從設(shè)備所占空間、重量、數(shù)量上，美卓均優(yōu)勢(shì)明顯。

但當(dāng)時(shí)，設(shè)備采購(gòu)方對(duì)這套設(shè)備及工藝半信半疑。為了打消疑慮，美卓則邀請(qǐng)對(duì)方前往香港觀(guān)摩。當(dāng)時(shí)，香港新機(jī)場(chǎng)和石澳項(xiàng)目建設(shè)正如火如荼，美卓在當(dāng)?shù)亟⒘艘粋€(gè)非常大的石料廠(chǎng)。梁曉峰親自陪同項(xiàng)目指揮長(zhǎng)參觀(guān)工地。這一舉措頗有成效。

但在隨后的施工現(xiàn)場(chǎng)，美卓的進(jìn)展卻并不順利。最大的沖突在于中國(guó)人對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)評(píng)審度要求太松，對(duì)誤差寬容度很高，但美卓的工程師卻非常較真。例如對(duì)待施工現(xiàn)場(chǎng)的電力問(wèn)題，中國(guó)工程師只是兩線(xiàn)擰到一塊，膠布一纏即可，但美卓都是用線(xiàn)卡子。在現(xiàn)場(chǎng)施工中，有些基礎(chǔ)工作需要一個(gè)月才做完，但美卓工程師一檢查后就會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多問(wèn)題，并強(qiáng)力要求施工方改正。“以現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，我覺(jué)得沒(méi)有什么好談的，必須得改的東西。但那是一個(gè)教育的過(guò)程，一開(kāi)始對(duì)方覺(jué)得不舒服，覺(jué)得做的工作被否定了。但過(guò)了那個(gè)勁以后，你才發(fā)現(xiàn)這個(gè)才是對(duì)的，應(yīng)該這樣。”梁曉峰說(shuō)。

美卓在三峽項(xiàng)目上收獲頗豐。首先是它幫助中國(guó)在工藝上解決了巨量砂石的生產(chǎn)難題。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的工藝非常落后，誤將建筑石料和礦山石料混為一談。雖然兩者所用設(shè)備可能相同，但是用法和布置卻完全不同。經(jīng)此一役，中國(guó)的砂石工藝水準(zhǔn)提升了20年。另一個(gè)貢獻(xiàn)在于美卓將最先進(jìn)的制砂設(shè)備如巴馬克制砂機(jī)制沙機(jī)引入到中國(guó)，現(xiàn)在中國(guó)的一半建筑用沙都是人工沙—中國(guó)首臺(tái)制沙機(jī)即由美卓提供。

三峽工程也帶來(lái)了示范效應(yīng)。例如遼寧阜新排山樓金礦曾特地前往三峽工地考察，最終成為美卓HP型圓錐破碎機(jī)在華的最早客戶(hù)。排山樓金礦采購(gòu)了3臺(tái)美卓礦機(jī)HP500破碎機(jī)(中碎1臺(tái)、細(xì)碎2臺(tái))，替代3臺(tái)原國(guó)產(chǎn)設(shè)備。當(dāng)時(shí)金價(jià)低至每克80元，但采用美卓設(shè)備之后，金礦的產(chǎn)能作業(yè)效率提升40%到50%，能耗卻大幅降低，礦場(chǎng)最終實(shí)現(xiàn)盈利。類(lèi)似的成功幫助美卓積累了口碑。

服務(wù)

不過(guò)，其后的生意拓展卻并不順利。1997年，亞洲金融風(fēng)暴席卷東南亞，繁榮戛然而止。這場(chǎng)危機(jī)持續(xù)了將近三年，中國(guó)亦受到波及。一些大型核電、水電和礦山項(xiàng)目被暫時(shí)叫停。“有一年一筆訂單也沒(méi)有。”梁曉峰稱(chēng)那是最艱難的日子。

正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)5年的美卓礦山和建筑業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)仍是零敲碎打，值得稱(chēng)道的大項(xiàng)目屈指可數(shù)。為數(shù)眾多的中國(guó)購(gòu)買(mǎi)者要么被其高昂的價(jià)格嚇跑，要么還在舉棋不定中等待觀(guān)望。雖然三峽項(xiàng)目為美卓在建筑行業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿，但其更為重要的礦山業(yè)務(wù)卻遲遲未能打開(kāi)局面—更糟糕的是其在國(guó)際市場(chǎng)賴(lài)以生存的產(chǎn)品質(zhì)量亦遭受質(zhì)疑。

這看上去像是滅頂之災(zāi)，而且是發(fā)生在美卓最重要的中國(guó)客戶(hù)—江西銅業(yè)集團(tuán)公司(Jiangxi Copper)身上。江西銅業(yè)是世界500強(qiáng)企業(yè)，是中國(guó)最大的陰極銅生產(chǎn)商，產(chǎn)能居世界前三。它經(jīng)營(yíng)著位于江西省上饒市的德興銅礦，其探明儲(chǔ)量為全球第三。在設(shè)立北京辦事處之前，美卓就已開(kāi)始向德興銅礦提供破碎設(shè)備和服務(wù)。但令梁曉峰終身難忘的是，1997年前后，德興銅礦突然接連發(fā)來(lái)數(shù)個(gè)要求購(gòu)買(mǎi)配套件的訂單。他先是一喜，再是一驚，因?yàn)橛唵味际侵赶蚱扑闄C(jī)的主軸(破碎機(jī)的核心部件之一)。

組圖：采掘業(yè)的風(fēng)向標(biāo)—中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩正直接打擊一些原材料的價(jià)格，但贏在中國(guó)尤顯迫切。中國(guó)的礦業(yè)價(jià)值預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率為5.7 % ，由2011年的大約3210億美元增至2017年的4480億美元。而在城市化和基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的帶動(dòng)下，中國(guó)的建筑設(shè)備需求的年均增長(zhǎng)率為7.0%。這些都促使美卓加大賭注

那是一臺(tái)超重型的西蒙斯圓錐破碎機(jī)，是當(dāng)時(shí)全球最先進(jìn)、最高效的破碎設(shè)備，由于采用大直徑主軸、重型化主機(jī)架以及獨(dú)立的稀油潤(rùn)滑系統(tǒng)，該產(chǎn)品堪稱(chēng)最堅(jiān)固的破碎機(jī)，但飽受詬病的是美卓的服務(wù)工程師卻遠(yuǎn)在新加坡。此前，在全球礦山的使用過(guò)程中，西蒙斯圓錐破碎機(jī)堅(jiān)固耐用極少發(fā)生斷軸事件。梁曉峰以服務(wù)工程師的身份進(jìn)行實(shí)地查看后發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)使用近8年的設(shè)備使用不當(dāng)，存在長(zhǎng)期超負(fù)荷運(yùn)行的現(xiàn)象，且一些加大排量的操作遠(yuǎn)超出機(jī)器設(shè)計(jì)的極限能力。這種狀況就像一臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)速200公里每小時(shí)的汽車(chē)卻要飆升至250公里，而且還經(jīng)常急停急起。

梁試圖向客戶(hù)解釋?zhuān)磺兴坪跻烟怼?ldquo;客戶(hù)反感、憤怒，完全聽(tīng)不進(jìn)去。”梁回憶說(shuō)，對(duì)方甚至根本不想看他一眼。“后來(lái)想想如果換作我，我也會(huì)憤怒，夜里正在睡覺(jué)，結(jié)果被叫起來(lái)告知設(shè)備又壞了，然后你要連夜去現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，而且往往沒(méi)有一兩三天下不來(lái)。”

梁曉峰和他的團(tuán)隊(duì)陷入了反思。責(zé)任顯然不容推卸。“即使是過(guò)度使用造成的問(wèn)題，你沒(méi)有告訴客戶(hù)該怎么使用。或者告訴了，但他真的沒(méi)有弄明白。”這肇禍于美卓早期的服務(wù)只是停留在表面，僅做好安裝和調(diào)試而已，后續(xù)服務(wù)卻完全跟不上。“這是走了一段彎路。”梁說(shuō)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，梁牽頭在內(nèi)部成立設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)團(tuán)隊(duì)。它將美卓的核心設(shè)備放入礦山或采石場(chǎng)的整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)中，在對(duì)方采購(gòu)之初就幫助客戶(hù)進(jìn)行全面系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。因?yàn)橹T如破碎機(jī)這樣的設(shè)備需要放在一個(gè)系統(tǒng)中，前端如何給料，后端如何排料都會(huì)對(duì)整個(gè)工作過(guò)程產(chǎn)生很大影響。工程師會(huì)在設(shè)計(jì)之前先聯(lián)絡(luò)，設(shè)計(jì)之中再跟蹤，設(shè)備到場(chǎng)安裝和調(diào)試后，再告訴客戶(hù)如何按照規(guī)范去運(yùn)行和維護(hù)設(shè)備。

美卓在華很快建立了快速反應(yīng)機(jī)制，工程師們頻繁主動(dòng)走訪(fǎng)客戶(hù)，幫助客戶(hù)尋找并解決停機(jī)問(wèn)題。這些工程師遇到緊急情況往往都是連夜出發(fā)，第二天一早又得返回，預(yù)定的酒店甚至都來(lái)不及入住。梁有一次去遼寧為一座礦山做設(shè)備調(diào)試，到了夜里兩三點(diǎn)鐘，工程未完只能睡在機(jī)器頂上。室外溫度很低，他只能用工地的探照燈取暖，但如此面對(duì)光源，他根本睡不著，只能硬熬一晚。“總會(huì)有這樣的時(shí)候。”梁說(shuō)。如此努力最終換來(lái)客戶(hù)的正面反饋。有些客戶(hù)甚至對(duì)梁及美卓愛(ài)屋及烏—山東一座金礦主管甚至都覺(jué)得梁每次穿的美卓連體工作服時(shí)髦又實(shí)用，下令仿照其樣式更換員工工裝。

江西銅業(yè)最終也看到了這一點(diǎn)。事實(shí)上，經(jīng)歷過(guò)德興銅礦的挫敗之后，江西銅業(yè)一度拒絕與美卓進(jìn)一步合作，并把新訂單交給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但梁曉峰卻始終沒(méi)有放棄。他利用為原有老機(jī)器做維護(hù)的機(jī)會(huì)，用高質(zhì)量的服務(wù)去打動(dòng)客戶(hù)。“最終打動(dòng)江銅的可能是執(zhí)著。”他自嘲般地說(shuō)：“就是去的次數(shù)多，老去，臉皮厚。”

功夫不負(fù)有心人。2008年，江西銅業(yè)最終再次啟動(dòng)了新合同，采購(gòu)了比原來(lái)更多的設(shè)備，該合作保持至今。此時(shí)距離江西銅業(yè)上一次采購(gòu)美卓設(shè)備已整整過(guò)去了18年。梁最大的感觸是，生意不是靠銷(xiāo)售人員談成的，而是靠一個(gè)項(xiàng)目接一個(gè)項(xiàng)目做出來(lái)的。“德興銅礦項(xiàng)目其實(shí)就是定下一個(gè)很大的基調(diào)，我們不怕分歧，不回避矛盾，其實(shí)生意總在那，服務(wù)永遠(yuǎn)很重要”。合同簽訂那天，已成為美卓礦山與建筑高級(jí)副總裁和中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人的梁曉峰感慨地稱(chēng)：“這真是一個(gè)漫長(zhǎng)的輪回”。

而現(xiàn)在行之有效的服務(wù)已成為美卓與眾不同競(jìng)爭(zhēng)力。它是少數(shù)將服務(wù)作為一個(gè)單列業(yè)務(wù)線(xiàn)的重型機(jī)械制造商。它并不只關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品，而是試圖在一個(gè)相對(duì)狹窄的市場(chǎng)上將產(chǎn)品線(xiàn)縱向拉伸，并且在最下游的服務(wù)端挖掘利潤(rùn)。在美卓，服務(wù)銷(xiāo)售額總會(huì)被放置在財(cái)報(bào)最顯眼的位置，管理層都會(huì)異常關(guān)注服務(wù)營(yíng)收的占比，因服務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收已占凈銷(xiāo)售額的44%。但即使如此，馬蒂.卡科寧曾明確要求美卓全球服務(wù)營(yíng)收年增長(zhǎng)至少10%。

美卓在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售并不只是通過(guò)更換備品備件實(shí)現(xiàn)的，更主要是參與到客戶(hù)的生產(chǎn)過(guò)程中去。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是與客戶(hù)簽訂一份長(zhǎng)期服務(wù)協(xié)議，幫助客戶(hù)在合同期內(nèi)對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查，維護(hù)，跟蹤，優(yōu)化，對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)等一系列方案從而使設(shè)備達(dá)到最佳性能。這一殺手锏被稱(chēng)為“全壽命周期”服務(wù)。“客戶(hù)專(zhuān)門(mén)建一個(gè)廠(chǎng)，剩下的事都?xì)w美卓管。我可以管你生產(chǎn)、維護(hù)、培訓(xùn)、備品備件的供應(yīng)，每噸產(chǎn)出中提取三塊錢(qián)或十塊錢(qián)。在這一點(diǎn)，我們?cè)谒悸飞媳韧?lèi)的公司走的更前。”梁說(shuō)。通常，這項(xiàng)服務(wù)會(huì)幫助客戶(hù)產(chǎn)量增加5%至30%。

新模式亦催生了新客戶(hù)。作為中國(guó)最重要的黃金產(chǎn)區(qū)，煙臺(tái)每年都源源不斷地為市場(chǎng)輸送著占全國(guó)總產(chǎn)量16% 以上的黃金。山東中嘉礦業(yè)即名列其中。但其作業(yè)率僅達(dá)70%，因備品備件的消耗年損失高達(dá)500萬(wàn)。美卓最初收取其數(shù)十萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)，并提供備品備件服務(wù)，但中嘉礦業(yè)希望美卓能介入更多。介入運(yùn)營(yíng)后，美卓便根據(jù)用戶(hù)實(shí)際需求，量身定制了一份合理化的服務(wù)方案，包括設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)、問(wèn)題的跟蹤與處理、人員的培訓(xùn)指導(dǎo)、磨耗件采購(gòu)計(jì)劃制定以及庫(kù)存調(diào)整的綜合建議等方面。美卓現(xiàn)場(chǎng)工程師在分析現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)狀況后，調(diào)整了排料口大小及排料粒度。最終中嘉礦業(yè)通過(guò)生產(chǎn)系統(tǒng)的改進(jìn)，其日選礦能力、精礦產(chǎn)量和設(shè)備運(yùn)行時(shí)間的增長(zhǎng)均達(dá)到10%以上。