分銷商“觸網”四難

　　電子商務就象一張網，任何產業、企業甚至是個人都難以擺脫它的誘惑，這其中當然也包括我們一直關注的傳統分銷商。短短一年時間內，神州數碼、英邁、佳都等幾家主流分銷商，都不約而同從繁瑣業務中騰出一只手指向這里。那么，在外人眼中，分銷商“觸網”到底是來真的，還是虛的？來真的，大家走的路對不對，困難在那里？很多問題讓我們不由自主產生要了解他們真實想法的沖動。近日，本報《渠道與市場版》組織召開了一個小范圍的“e-channel”研討會，其間，神州數碼、英邁、佳都、和光、方正等公司電子商務業務的主要負責人參與了討論，并就某些問題達成了共識。

　　一難：如何贏得代理商的信任和支持

　　在渠道扁平化的趨勢下，分銷體系越來越透明，這為實現電子協作。大幅提高供應鏈管理的效率提供了必備條件，但要讓網絡變成渠道各層面主要的一種營銷工具，還很不現實。從目前情況看，分銷商還不可能很快就把所有東西移植到網上，同時經銷商對這方面的需求也并明顯，因此，分銷商做電子商務必須面臨“如何讓代理商一起玩”的問題。

　　大多代理商總覺得在網上銷售、結算風險很大，在線結算讓他們看不清楚資金流到底是什么樣的。同時，由于大部分分銷商的內部ERP系統還處在完善之中，所以整個系統在連接方面，到底可不可靠也值得推敲。對于大部分中小代理商來講，電子商務雖然是一種潮流，都抱有很大期望值，但一開始可能是失望大于希望。方正電子商務部總監駱爽在會上談到：渠道做電子商務，廠商有沒有能力聯合旗下經銷商一塊去做，是個大問題。要做到這一點，上游廠商一定得保證渠道的標準性和穩定性，要能夠讓下游廠商完全追隨你的步調。佳都國際企業發展總監陳慶輝的看法是：當前電子商務還處于戰略階段，大部分經銷商還面臨生存問題，對發展電子商務可能并沒有考慮太多，但如果下單問題、安全問題、網上支付、認證等問題都解決了，一家經銷商和分銷商通過電子商務進行交易，馬上就會顯示出與其他廠商的區別，其他廠商自然會跟進。同時，陳慶輝還指出：現在分銷商與經銷商之間還是一個閉環，內部信息流動較暢通，而外部可能對其并不清楚，這些都需要在實施過程中給予重視，另外，在電子商務中客戶數據庫是否完善也是一個重要的事情。

　　心態問題比技術問題更難解決，畢竟“e-Channel”只是一種趨勢，大部分經銷商對觸網都有很大的畏懼感，因此，目前大多數代理商到底對電子商務抱何種態度，分銷商一定要摸清楚。

　　二難：什么是自己該做的事情

　　分銷商做電子商務，是做B2C還是B2B，要分清楚。做B2C就意味著要擴大最終用戶的規模，與更多網站合作，讓更多人能夠了解，這一點對傳統分銷商而言，并非易事，因此，分銷商要明白自己的客戶群是B多還是C多，最終自己要做自己最擅長的東西，委托他人做自己不擅長而他人擅長的東西。

　　電子商務是渠道扁平化的一種體現，最終用戶和代理商都想屏蔽掉中間環節，電子商務順應了這種趨勢。分銷商想做虛擬電子平臺，目前有兩個難點：一個是網上支付，另一個是配送。拿神州數碼來講，目前其代理的產品有1100多種，如果只是簡單地建立了前臺網站，而后臺都用人工去處理的話，很難想象會有多大工作量。和光集團市場部經理謝瑾認為，沒有一個高度集成的后臺系統，電子商務平臺不可能發揮它的全部效能，也就更談不上什么供應鏈管理和客戶關系管理。佳都陳慶輝也認為：外界看到很多分銷商都在做電子商務，很前衛，但只在技術層面實現電子商務并不能確立分銷商的根本優勢，因為未來大家的競爭將不是手段而是服務。另外，分銷商完全轉型為供應鏈管理企業之后，收入模式也將發生很大變化，產品差價將不是主要利潤來源，而基于供應鏈管理的服務收入將成為主要來源。擁有最便捷、高質量、完善的供應鏈服務體系，“犧牲”一些直接的買進賣出業務，的確是必要的選擇。

　　三難：節約成本是不是唯一目的

　　目前，很多IT渠道公司都在研究自身在電子商務時代的企業發展定位和戰略轉型，但普遍遇到的問題是：應該按照怎樣的步驟才能保證在不影響現有業務的前提下，順利實現轉型，這中間勢必會讓人先想到如何控制成本的問題。英邁業務發展部電子商務經理張維的看法是：首先應該確認的是商務模型的轉型，必須把公司業務運作、客戶關系管理放在整個行業轉型的背景下加以考慮。真正的電子商務戰略絕不僅僅簡單表現為形式上的節約成本、擴大用戶群。應該確認的是企業運作的流程是否合理，一般來說，用于企業內部的ERP系統是為了使每個企業自身運轉得更加有效，除了傳統的企業財務、庫存、銷售、生產等管理以外，涉及整個企業價值鏈的環節都在被逐步要求進入管理范疇，比如客戶服務中心（含市場運作、銷售體系、售后服務管理、電話中心、網上交易系統）。通過電子商務，企業的收益不僅取決于企業內部流程、運轉和自動化（各類自助化服務），還將取決于企業將這種效率傳給供應商以及客戶組成的整個供應鏈系統的能力，這將被視為一種競爭優勢。因此，只有將后臺ERP系統與前臺電子商務有機地結合起來，才能將客戶、供應商以及合作伙伴連成一個有機的整體。至于是不是因為做了電子商務，成本點就一定會降下來呢?佳都的陳慶輝認為：成本高低是綜合管理能力與資源配置的結果，而目前實施電子商務對銷售績效的貢獻度還很難衡量，實施ERP的成本上有兩大塊，一個是直接人工成本，另一個是間接人工成本，其實這些成本都是可以計算出來的，做電子商務的分銷商首先應該把本身業務做好，如果本業有問題，做電子商務時還是會出現相關的問題。

　　四難：缺少規范化的第三方物流公司

　　配送這個環節非常重要，但由于國內鐵路、公路、郵政等運輸體系還欠發達，效率不高，渠道要建立完全順暢的物流體系還很難，因此規范化的第三方物流公司的出現就顯得更為迫切。方正電子電子商務部總監駱爽認為：從目前情況看，電子分銷還存在一種矛盾，即一方面渠道需要非常專業的配送體系來提高效率，另一方面渠道商利潤越來越薄，分銷商要維持業務的正常運作，所以需要一個真正能夠理解IT行業的配送體系，來支撐整個渠道的后臺，而現在缺少這樣的合作伙伴，因此造成許多企業在網上獲得訂單后，后臺對前端的響應緩慢，后臺與前臺不能實現無縫鏈接，后臺無法對前臺匯集的大量業務信息進行及時、高效地處理，這樣整體運營效率根本得不到有效提高，所以如何建立與前臺電子商務緊密相接的內部ERP系統、物流系統成為企業發展電子商務的關鍵問題。

　　神州數碼渠道發展部江潤南認為：目前神州數碼在物流環節上已經有了一定的基礎，具備了電子化管理的基礎，但距離電子商務的真正要求還有一定差距。針對以往傳統商務中定單易丟失，且速度太慢，應收賬款管理混亂等弊端，電子商務結合了專業的服務器管理和相當的軟硬件措施、一定規模的維護和管理人員，可以更好地規范商務行為，把商務中簽單、配送的風險降低直至透明化，定貨也將更清晰。駱爽認為：就目前電子商務環境來說，用戶還不是很多，商業環境也不規范，物流配送缺乏暢通性及安全性，這些都制約了電子商務的發展，所以有必要改善整體環境，特別是加強物流配送體系的建設，在全國形成大的服務體系。