1、市場換技術——選煤工業突飛猛進

　　中國選煤技術和裝備從依賴進口，到仿制，再升級到自主研發并且部分選煤設備已經成功出口到澳大利亞、美國、南非等傳統礦業強國；從跳汰工藝為主升級到高度自動化的全重介工藝經歷了不到10年時間。中國煤炭的黃金10年，選煤工業是完完整整地吸收了世界范圍的技術精華，并升級利用。相比同時期的非煤礦山，選煤技術的“市場換技術”戰略執行的非常成功（截止到目前為止，非煤礦山的大型裝備，依然嚴重依賴進口產品）。

　　圖1 十年前選煤廠的主要情況

　　圖2 現在中國主要的選煤廠形態

　　2、中國選煤技術快速發展的客觀原因

　　市場推動：中國煤炭產銷兩旺，需要大量的新設備，純粹依賴進口已經無法滿足中國選煤工業的發展。促進國外公司引進技術，在中國本地組裝或制造。

　　卓越的選煤人：選煤業幾大工程服務商的創始人具有敏銳的眼光，工程技術團隊也具有超強的執行能力，能快速吸收、消化國外技術。

　　研發周期短：本地的市場能力又能快速的試用新設備。設備從測繪-改進-開模-樣機-規模化生產的研發周期短。

　　3、 黃金十年主要工作：引進來，走出去

　　——國際交流頻繁，走出去艱難。

　　引進來：黃金十年的前五年，中國公司做的事情幾乎都是引進來。國際工程公司和海外選煤設備制造商在中國各大設計院和煤礦頻繁開展技術交流，尋求本地化合作。第二個五年，中國公司開始走出去。開始向印度等選煤技術落后的國家輸出設備和整體選煤廠工程設計及交付。其中，有少數卓越的制造商，已經成功打開了澳大利亞、美國、南非等高端市場。

　　走出去：以“走出去”為主流的交流和國際市場開拓，是近期才形成的趨勢。

　　形成“走出去”這個趨勢的一個原因主要是黃金十年后，中國需求放緩，煤炭產業正處于結構調整時期，市場對選煤工程和設備的需求急劇下降。十年間形成選煤設備制造產能已經過度炮和，逼迫設備制造商和工程技術公司開拓國際市場。

　　另一個原因是現在政府給予的優惠政策，加上“一帶一路”效應。選煤技術提供商們有動力賺取外匯。

　　3.1 走出去的懵懂期

　　走出去，對于中國選煤技術提供商們來講，大多數仍處于懵懂期。跨國文化的溝通，不同的商業規則，如何本地化，國外法律及合同條款，貿易人才缺乏，匯率波動處理等都是絕大多數選煤技術提供商“走出去”的短板。

　　3.2 核心問題：人才匱乏

　　人才匱乏是最大的問題。

　　懂選煤，外語好，有國際項目執行經驗。僅這三條，就可以將目前中國大部分選煤工程師或銷售精英排除在外。在過去幾年引進來的技術交流中，因為專業翻譯不懂選煤，在技術交流的口譯時鬧過很多笑話。比如：在翻譯dense medium bath的時候，翻譯結果是“重介質澡盆”，實際是重介分選淺槽；在翻譯flotation tank的時候，翻譯結果是“浮游坦克”，這坦克還上天了？實際應該是浮選槽。這樣的事情引進來的時候可以慢慢消化，走出去時如果還是“翻譯+工程師”對外交流，將造成很多誤解，也會帶來降低專業度的負面影響。培養工程師的外語，是必須要做的，但在短時間內是無法實現無障礙交流的水平，尤其是這種專業性極強的技術交流，還有后期的商務談判。

　　3.3 思維局限

　　思維局限，是另一個重要問題。在中國做市場開拓和合同簽訂，有沒有公司外聘了咨詢機構或律師？筆者的印象中，就算是合同額數億的大型總承包項目，也沒有外聘律師審閱合同細節的。如果執行國際項目，或大金額的成套供貨，這樣的做法，無異于給自己刨坑。無論是在澳洲這樣的高度誠信市場，還是印度等價格敏感市場，沒有“本地化經驗導入”都會付出代價，這也是目前走出去的中國公司，走得不順的主要原因之一。每小時300-800美金的律師費或顧問費，就可以直接導入本地化的經驗，從而將合同中的隱患和風險最大化地提前消化掉。當然，前提是“找對人”！