1、市場(chǎng)換技術(shù)——選煤工業(yè)突飛猛進(jìn)

　　中國(guó)選煤技術(shù)和裝備從依賴進(jìn)口，到仿制，再升級(jí)到自主研發(fā)并且部分選煤設(shè)備已經(jīng)成功出口到澳大利亞、美國(guó)、南非等傳統(tǒng)礦業(yè)強(qiáng)國(guó)；從跳汰工藝為主升級(jí)到高度自動(dòng)化的全重介工藝經(jīng)歷了不到10年時(shí)間。中國(guó)煤炭的黃金10年，選煤工業(yè)是完完整整地吸收了世界范圍的技術(shù)精華，并升級(jí)利用。相比同時(shí)期的非煤礦山，選煤技術(shù)的“市場(chǎng)換技術(shù)”戰(zhàn)略執(zhí)行的非常成功（截止到目前為止，非煤礦山的大型裝備，依然嚴(yán)重依賴進(jìn)口產(chǎn)品）。

　　圖1 十年前選煤廠的主要情況

　　圖2 現(xiàn)在中國(guó)主要的選煤廠形態(tài)

　　2、中國(guó)選煤技術(shù)快速發(fā)展的客觀原因

　　市場(chǎng)推動(dòng)：中國(guó)煤炭產(chǎn)銷兩旺，需要大量的新設(shè)備，純粹依賴進(jìn)口已經(jīng)無(wú)法滿足中國(guó)選煤工業(yè)的發(fā)展。促進(jìn)國(guó)外公司引進(jìn)技術(shù)，在中國(guó)本地組裝或制造。

　　卓越的選煤人：選煤業(yè)幾大工程服務(wù)商的創(chuàng)始人具有敏銳的眼光，工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)也具有超強(qiáng)的執(zhí)行能力，能快速吸收、消化國(guó)外技術(shù)。

　　研發(fā)周期短：本地的市場(chǎng)能力又能快速的試用新設(shè)備。設(shè)備從測(cè)繪-改進(jìn)-開(kāi)模-樣機(jī)-規(guī)模化生產(chǎn)的研發(fā)周期短。

　　3、 黃金十年主要工作：引進(jìn)來(lái)，走出去

　　——國(guó)際交流頻繁，走出去艱難。

　　引進(jìn)來(lái)：黃金十年的前五年，中國(guó)公司做的事情幾乎都是引進(jìn)來(lái)。國(guó)際工程公司和海外選煤設(shè)備制造商在中國(guó)各大設(shè)計(jì)院和煤礦頻繁開(kāi)展技術(shù)交流，尋求本地化合作。第二個(gè)五年，中國(guó)公司開(kāi)始走出去。開(kāi)始向印度等選煤技術(shù)落后的國(guó)家輸出設(shè)備和整體選煤廠工程設(shè)計(jì)及交付。其中，有少數(shù)卓越的制造商，已經(jīng)成功打開(kāi)了澳大利亞、美國(guó)、南非等高端市場(chǎng)。

　　走出去：以“走出去”為主流的交流和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓，是近期才形成的趨勢(shì)。

　　形成“走出去”這個(gè)趨勢(shì)的一個(gè)原因主要是黃金十年后，中國(guó)需求放緩，煤炭產(chǎn)業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)期，市場(chǎng)對(duì)選煤工程和設(shè)備的需求急劇下降。十年間形成選煤設(shè)備制造產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)度炮和，逼迫設(shè)備制造商和工程技術(shù)公司開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

　　另一個(gè)原因是現(xiàn)在政府給予的優(yōu)惠政策，加上“一帶一路”效應(yīng)。選煤技術(shù)提供商們有動(dòng)力賺取外匯。

　　3.1 走出去的懵懂期

　　走出去，對(duì)于中國(guó)選煤技術(shù)提供商們來(lái)講，大多數(shù)仍處于懵懂期。跨國(guó)文化的溝通，不同的商業(yè)規(guī)則，如何本地化，國(guó)外法律及合同條款，貿(mào)易人才缺乏，匯率波動(dòng)處理等都是絕大多數(shù)選煤技術(shù)提供商“走出去”的短板。

　　3.2 核心問(wèn)題：人才匱乏

　　人才匱乏是最大的問(wèn)題。

　　懂選煤，外語(yǔ)好，有國(guó)際項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。僅這三條，就可以將目前中國(guó)大部分選煤工程師或銷售精英排除在外。在過(guò)去幾年引進(jìn)來(lái)的技術(shù)交流中，因?yàn)閷I(yè)翻譯不懂選煤，在技術(shù)交流的口譯時(shí)鬧過(guò)很多笑話。比如：在翻譯dense medium bath的時(shí)候，翻譯結(jié)果是“重介質(zhì)澡盆”，實(shí)際是重介分選淺槽；在翻譯flotation tank的時(shí)候，翻譯結(jié)果是“浮游坦克”，這坦克還上天了？實(shí)際應(yīng)該是浮選槽。這樣的事情引進(jìn)來(lái)的時(shí)候可以慢慢消化，走出去時(shí)如果還是“翻譯+工程師”對(duì)外交流，將造成很多誤解，也會(huì)帶來(lái)降低專業(yè)度的負(fù)面影響。培養(yǎng)工程師的外語(yǔ)，是必須要做的，但在短時(shí)間內(nèi)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙交流的水平，尤其是這種專業(yè)性極強(qiáng)的技術(shù)交流，還有后期的商務(wù)談判。

　　3.3 思維局限

　　思維局限，是另一個(gè)重要問(wèn)題。在中國(guó)做市場(chǎng)開(kāi)拓和合同簽訂，有沒(méi)有公司外聘了咨詢機(jī)構(gòu)或律師？筆者的印象中，就算是合同額數(shù)億的大型總承包項(xiàng)目，也沒(méi)有外聘律師審閱合同細(xì)節(jié)的。如果執(zhí)行國(guó)際項(xiàng)目，或大金額的成套供貨，這樣的做法，無(wú)異于給自己刨坑。無(wú)論是在澳洲這樣的高度誠(chéng)信市場(chǎng)，還是印度等價(jià)格敏感市場(chǎng)，沒(méi)有“本地化經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)入”都會(huì)付出代價(jià)，這也是目前走出去的中國(guó)公司，走得不順的主要原因之一。每小時(shí)300-800美金的律師費(fèi)或顧問(wèn)費(fèi)，就可以直接導(dǎo)入本地化的經(jīng)驗(yàn)，從而將合同中的隱患和風(fēng)險(xiǎn)最大化地提前消化掉。當(dāng)然，前提是“找對(duì)人”！