想做一個卓越的銷售經理并不是一件容易的事情，我見過的許多銷售經理總是在同一個行業的公司之間跳槽，職位并沒有得到提升，或者長期庸庸碌碌地呆在一個公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優秀，但在某些方面，并沒有把一些重點工作當作自己的要事，或者說在工作的系統性上還是有所欠缺，所以他們無法做到卓越，自然而然地在職業發展的道路上也就要慢人半步。

    在500強外企經受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統化的工作計劃和高度敬業的工作態度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。

    一、清晰地知道銷售目標及其分解、跟蹤

    作為銷售經理，一定要非常清楚銷售的目標。這里所指的銷售目標不僅僅是指銷售額的目標，還有其他重要的銷售目標如：分銷率、區域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動的執行、新客戶拓展、新產品的推廣等等，這些目標都應該在每個季度設定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執行情況和進展，以此及時分析問題、發現問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細節。

    二、贏得客戶、上司和下屬的信任

    做對事要先做對人，一個人的口碑和企業的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到美譽度的跨越是不容易的，這一點要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護一個好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經理會時刻在意自己的言行舉止，做到內外兼修、左右逢源。

    三、親自維護占80％銷售額的客戶

    不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產出80％銷售額的客戶對銷售經理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數的20％或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務也就是水到渠成的事情。

    四、熟悉占80％銷售額的產品（或服務）

    同樣的，這些產品的信息是必須了如指掌、如數家珍的，包括他們的功能、特點、價格、銷售走勢，甚至是生產方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產品為什么好賣，為什么是現在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業化的體現。

    五、了解并分析競爭對手的動態

    了解競爭對手的動態，是分析和預測自己銷售走勢的重要依據之一。有時候某些產品的銷售下跌并不是因為自身有問題，而是競爭對手做得更好，在創新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時的，“比別人更好”才是持續發展之道。

這也體現出銷售經理的市場嗅覺是否靈敏。

    六、用數據管理下屬績效

    做銷售都必須用數據分析、靠數據說話，下屬的績效表現都必須用數據來分析和管理。銷售經理應該非常清楚下屬的“關鍵業績指標”（KPI）是什么、用什么來衡量、什么時候衡量、怎么衡量，以及衡量出來的結果有什么用處。打個比方，“拜訪成功率”這個指標是計算銷售代表拜訪的客戶數及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應該是多少件數或者噸數才算是成功的，每個星期或者每月統計一次，以此衡量一個銷售代表的銷售技巧。最后，得出來“銷售技巧”的分數是占總體能力的多少比例，由所有指標統計出來的分數，可以整體衡量這個下屬的工作表現。

    七、有效激發下屬熱情

    你的大部分執行工作都是你的下屬去完成的，所以激發他們的工作動力和熱情是完成銷售任務的關鍵所在。銷售團隊就像一部汽車，而沒有動力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒辦法開得快一樣。作為管理者，激勵是很重要的一項能力，物質激勵和精神激勵一個都不能少，物質激勵可能體現在獎金、獎品、培訓、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵則可能是親切的關懷、幫助下屬做好職業生涯規劃等等。每一種激勵都要用得恰到好處、用對時機并且用得公平，這樣才能使整個團隊往良性競爭的方向發展。

    八、持續改進工作

    這是銷售經理自我管理的重要工作，至少每個月根據自己的關鍵業績指標回顧一下自己的工作表現，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應該保持。這樣會及時地發現自己是否偏離了目標的方向，是否有一些不足的地方會影響到任務的完成。“精益求精”說的也就是這個道理。

    在以上的八大要事中，其實都有一些共同的特點，就是作為一名追求卓越的銷售經理，深入市場一線、參與基層員工的工作是非常重要的，特別是管理銷售代表的基層銷售經理更應該如此，因為只有這樣，你才能看到、聽到來自市場和團隊的真實情況，在發現問題的時候，方能及時對癥下藥、藥到病除。另外的共同點就是一定要關注細節，把工作想得細一點、做得細一點，雖然一開始可能會辛苦一點，但是一旦形成系統就會輕松很多了。

    集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠。